Wie emotionales Storytelling verkauft: Ein Produkt wird zur Sehnsucht.

Jede Kultur und jede Epoche hat seine ganz eigenen Stories und diese sind tief in unserem Verständnis der Welt verankert. Durch Analysen eben dieser Geschichten fand der Journalist Christopher Booker heraus, dass es trotz der Masse an Erzählungen nur sieben Plots gibt – von der Tragödie über „Reise und Rückkehr“ bis zur „Überwindungen des Monsters“. Neben großen Geschichten wie „Die Odyssee“ (Plot „Die Mission“), „Der weiße Hai“ (Plot „Überwindung des Monsters“) oder „Rocky“ (Plot „Vom Tellerwäscher zum Millionär“) nutzen auch wir diese Storylines täglich in unserem ganz normalen privaten Alltag. Ob wir nun unseren inneren Schweinehund besiegt oder auf der Suche nach unserem Schlüssel die komplette Wohnung auf den Kopf gestellt haben – Geschichten begleiten uns jeden Tag. Denn wir wissen: Mit einer Geschichte bekommen wir die ungeteilte Aufmerksamkeit unserer Zuhörer. Jede dieser Erzählungen weckt emotionale Reaktionen – und sie bleibt in Erinnerung.

Auch Unternehmen können und sollten Stories nutzen, um sich und ihre Produkte mit der richtigen Geschichte emotional aufzuladen. Denn so bleiben sie im Kopf!

Warum die richtige Story das Unternehmen erst greifbar macht

Stellen wir uns einfach mal vor, dass ein Produkt nicht einfach ein Gegenstand oder eine Dienstleistung ist. Statt beispielsweise eine Immobilie, ein Auto oder einen Schokoriegel einfach nur zu verkaufen, erzählt das Unternehmen eine Geschichte, macht darin seine Kunden oder das eigene Produkt zum Helden und schürt dadurch die Sehnsucht, selbst Teil dessen sein zu wollen. Ein konkretes Beispiel: Durch Werbung, die junge Männer während eines Abenteuers auf dem offenen Meer zeigt, verkauft Becks nicht etwa Bier. Mit dieser Inszenierung ihrer Markenzielgruppe verkauft Becks eine Emotion, die ankommt. Die Message: Um selbst Teil dieser Geschichte zu werden bzw. um selbst ein Abenteurer auf offener See zu sein, braucht man nur das richtige Bier. 
Analog dazu: Statt einfach mit den Fakten zu Ihrer Immobilie in den Verkauf zu gehen, malen Sie ein Bild davon, wie glücklich die neuen Bewohner oder wie erfolgreich die Unternehmen in den neuen Büroräumen sein werden. Erzählen Sie die Geschichte einer strahlenden Zukunft. Denn dadurch, dass Sie Ihre Angebote mit passenden Stories verbinden, verkaufen Sie nicht einfach Produkte. Sie verkaufen Erlebnisse, Träume und Hoffnungen, die sich Ihre Zielgruppe wünschen.

Die Story als Schlüssel für Vertrieb und Recruiting

Dadurch, dass wir alle gerne Geschichten hören, lassen sich eine Vielzahl an Vorteilen durch Storytelling für Unternehmen ableiten:

1. Emotionale Verbindungen zur Zielgruppe aufbauen: 
   Eine fesselnde Geschichte weckt Emotionen wie Freude, Hoffnung, Begeisterung oder sogar Mitgefühl. Wenn Ihre Kunden sich emotional angesprochen fühlen und eine Sehnsucht entsteht, selbst Teil der Geschichte zu sein, identifizieren sie sich stärker mit Ihrer Marke und den Produkten. Dadurch kommen sie eigenständig auf Ihr Unternehmen zu und der Verkaufsprozess wird wesentlich erleichtert.
   
   
2. Einzigartigkeit im Wettbewerb schaffen: 
   Im stark umworbenen Markt hebt das passende Storytelling Unternehmen deutlich von der Konkurrenz ab. Eine gut erzählte Geschichte, die spitz auf Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist, erweckt Sehnsüchte und Ihre Marke zum Leben. Sie macht Ihre Produkte unverwechselbar und ermöglicht eine direkte emotionale Verbindung mit der Zielgruppe.
   
   
3. Loyalität und Markentreue erreichen:
   Menschen entscheiden sich stets für das Produkt oder die Marke, mit der sie sich am stärksten identifizieren können. So schwört beispielsweise manch einer auf BMW oder AUDI, während ein anderer sich nur hinter das Steuer eines Mercedes setzen würde. Wenn Sie es schaffen, die Werte und Visionen Ihres Unternehmens durch Storytelling zu transportieren, wird eine tiefere Bindung zu Ihren Kunden möglich. Denn dann fühlt sich Ihre Zielgruppe nicht nur von einem (am Markt austauschbaren) Produkt angezogen, sondern von einer Idee, mit der sie sich identifizieren kann. Dies führt zu einer langfristigen Treue.
   
   
4. Mitarbeiter-Motivation steigern:
   Storytelling kann außerdem nicht nur im Verkauf eingesetzt werden. Auch intern hilft es dabei, Mitarbeiter zu inspirieren und sie an die eigenen Unternehmensziele zu binden. Wenn Sie Ihr Unternehmen selbst zum Helden machen und es Herausforderungen und Monster besiegen lassen, stärken Sie das Gemeinschaftsgefühl und fördern eine positive Unternehmenskultur.

Das Ergebnis: Steigerung der Verkaufszahlen!

Was, wenn das Storytelling fehlt?

Unternehmen, die auf Storytelling verzichten, bleiben am Markt gesichtslos, charakterlos und austauschbar. Denn es gibt viel zu viele Konkurrenten, die die gleichen Produkte verkaufen, als dass Sie sich hierüber differenzieren könnten. Darum werden Marken ohne emotionale Geschichte leicht von denen überstrahlt, die ihre Botschaften lebendig und emotional verkaufen. Denn erst die Emotion und die Geschichte dahinter führt zu einer Differenzierung. 
Ohne diese Abgrenzbarkeit schwächen Sie also nicht nur Ihr Potential zur Kundenbindung und -loyalität. Sie scheitern bereits am ersten Schritt in die Sichtbarkeit.

Unser Fazit zum Thema Storytelling

Storytelling ist mehr als ein Marketingwerkzeug; es ist eine wichtige strategische Entscheidung, um in die Sichtbarkeit zu kommen, eine dauerhafte Beziehung zu den Kunden aufzubauen und schließlich die Verkaufszahlen zu steigern. Unternehmen, die die Kunst des Storytellings meistern, sind auf der Gewinnerseite. Sie haben den entscheidenden Wettbewerbsvorteil und schaffen es, ihre Produkte als emotionale Erlebnisse zu positionieren, die ihre Kunden lieben.

Und da wir alle gerne Geschichten erzählen, tragen zufriedene Kunden ihre gemeinsame Geschichte weiter und teilen ihre Erlebnisse mit anderen potentiellen Kunden.

Zusammen schaffen wir einen hohen Grad an Aufmerksamkeit und digitale Interaktion. Kunden erinnern sich an Ihr Unternehmen, binden sich an Ihre Geschichte und bleiben dieser treu.

Und welche Geschichte wollen Sie erzählen?